Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel (auch bekannt als Verkaufstrichter) ist eine Methode zur Visualisierung und Analyse der Schritte, die ein potenzieller Kunde auf seinem Weg zum zahlenden Kunden durchläuft
Der Sinn eines Sales Funnel ist es, komplexe Prozesse in überschaubare Teile zu zerlegen, damit du besser verstehst, was passieren muss, damit jemand von einem unkonvertierten Lead zu einem zahlenden Kunden wird.
Wenn du die Schritte in einem Verkaufstrichter abbildest, kannst du leichter erkennen, wo potenzielle Kunden abspringen, und deinen Verkaufsprozess entsprechend anpassen
Die typische Unterteilung hat vier verschiedene Stufen
- Bekanntheit: Der Interessent wird auf deine Marke oder dein Produkt aufmerksam (normalerweise durch Werbung oder Marketingkampagnen) Wenn du nach kreativen Ideen suchst, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen, schau dir unseren Beitrag über Effektives Brainstorming: Entfalte Deine Kreativität! an.
- Interesse: Der Interessent bekundet sein Interesse an deiner Marke oder deinem Produkt.
- Erwägung: Der/die Interessent/in beginnt, deine Marke oder dein Produkt mit anderen ähnlichen Produkten auf dem Markt zu vergleichen
- Entscheidung: Der Interessent trifft eine Entscheidung, ob er dein Produkt kauft oder nicht. Eine gut durchdachte Marketingstrategie kann die Kaufentscheidung erheblich beeinflussen. Lerne mehr über die SMART Marketing Methode in unserem umfassenden Leitfaden.
Nicht jeder potenzielle Kunde durchläuft den gesamten Sales Funnel, die meisten brechen irgendwann ab. Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass selbst wenn jemand nicht zu einem zahlenden Kunden wird, er dennoch wertvolle Informationen (z. B. Feedback zu deinen Produkten oder deiner Website) liefern kann.
Sales Funnel Management – Wie funktioniert es?
In der Wirtschaft ist der Verkaufstrichter ein bekanntes und wichtiges Instrument. Er ist eine grafische Darstellung des Verkaufsprozesses vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zur Vertragsunterzeichnung. Der Verkaufstrichter bietet viele Vorteile. Der wichtigste ist, dass er für Transparenz im Verkauf sorgt. Alle Schritte des Prozesses werden dargestellt und können überwacht werden. Ein gutes Sales Funnel Management zeigt genau, wo Engpässe sind und wie sie beseitigt werden können.
1) Bewusstsein, dass ein Produkt benötigt werden könnte
Die erste Stufe des Verkaufstrichters ist die Bekanntheit. Das ist der Moment, in dem ein potenzieller Kunde ein Problem oder einen Bedarf erkennt und auf dein Produkt aufmerksam wird.
In dieser Phase ist es wichtig, dass dein Produkt sichtbar ist und dass potenzielle Kunden es leicht kennenlernen können. Dies kannst du tun durch Marketingkampagnen, soziale Medien und PR. Sobald potenzielle Kunden von deinem Produkt wissen, müssen sie davon überzeugt werden, dass es die richtige Lösung für ihr Problem. Hier kommt dein Marketing- und Vertriebsteam ins Spiel.
2) Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung wecken
Deine potenziellen Kunden kennen jetzt dein Produkt oder deine Dienstleistung. Aber diese Information allein reicht noch nicht aus, um eine Kaufentscheidung zu treffen. In dieser Phase des Verkaufstrichters liegt es nun an dir, Interesse an deinem Angebot zu wecken. Das kannst du mit verschiedenen Methoden tun, z. B. mit Social Media Marketing, gezielten Anzeigen, SEO-optimiertem Content Marketing oder persönlichem Kontakt (z. B. auf Messen). Wenn du es geschafft hast, mit deinen Marketingaktivitäten das Interesse deiner potenziellen Kunden in dieser Phase des Verkaufstrichters zu wecken, werden sie mehr über dein Produkt oder deine Dienstleistung erfahren wollen. Das bringt uns zum nächsten Punkt. Um das Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu wecken, ist ein ansprechendes Webdesign unerlässlich. Erfahre mehr in unserem Beitrag über Webdesign: Gestalte das Internet mit Kreativität und Funktion.
3) Vertrauen schaffen – Die Bewertungsphase
Nachdem du das Interesse potenzieller Kunden an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung geweckt hast, ist es nun an der Zeit, Vertrauen zu schaffen. Damit Kunden bei dir kaufen, müssen sie darauf vertrauen, dass du glaubwürdig bist und dass dein Produkt oder deine Dienstleistung genau das ist, wonach sie suchen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, um in dieser Phase des Verkaufstrichters Vertrauen aufzubauen. Du könntest zum Beispiel kostenlose Beratungen oder Produktproben anbieten, damit potenzielle Kunden dein Produkt ohne Risiko kennenlernen können. Eine andere Möglichkeit wäre, auf deiner Website oder in den sozialen Medien Erfahrungsberichte von Kunden zu veröffentlichen, damit potenzielle Kunden sehen können, dass andere mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung bereits erfolgreich waren. Wenn du es geschafft hast, in dieser Phase des Verkaufstrichters Vertrauen bei den potenziellen Kunden aufzubauen, werden sie mehr darüber erfahren wollen, wie genau dein Produkt oder deine Dienstleistung funktioniert und welche Vorteile sie ihnen konkret bietet. Das führt uns direkt zu unserem nächsten Punkt.
4) Die Kaufphase – Zeit für den Abschluss des Geschäfts!
Jetzt wird es spannend: Jetzt ist es an der Zeit, dass die potenziellen Kunden ihre Kaufentscheidung treffen! Wenn du bisher alles richtig gemacht hast und deine potenziellen Kunden bis zu diesem Punkt durch alle Stufen des Verkaufstrichters geführt hast, sollte einem Verkaufsabschluss jetzt nichts mehr im Wege stehen. Du hast dein Produkt oder deine Dienstleistung bekannt gemacht, das Interesse potenzieller Kunden geweckt, Vertrauen geschaffen und sie mit allen Informationen versorgt, die sie für eine fundierte Kaufentscheidung brauchen – jetzt ist es an der Zeit, dass sie aktiv werden! Es gibt verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Kunden in dieser Phase des Verkaufstrichters zum Kauf zu bewegen, z. B. indem du ihnen besondere Rabatte oder Angebote machst, wenn sie jetzt kaufen und nicht erst später. Und das war’s! Wenn bis zu diesem Punkt im Verkaufstrichter alles nach Plan gelaufen ist, solltest du jetzt einen erfolgreichen Verkauf getätigt haben! Herzlichen Glückwunsch!
Ein erfolgreicher Verkauf erfordert gutes Management in jeder Phase des Prozesses, wenn du das Geschäft abschließen willst! Wenn du einige wichtige Instrumente wie Social Media Marketing, gezielte Werbung und SEO-optimiertes Content Marketing einsetzt, kannst du jeden potenziellen Kunden reibungslos durch jede Phase eines gut aufgebauten Verkaufstrichters führen. Erinnere dich: Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidungsfindung und Kauf! Wenn du in jedem Bereich sorgfältig arbeitest, kannst du die Früchte der Arbeit deines Verkaufskanals genießen. Viel Spaß beim Verkaufen! Eine effektive E-Commerce-Strategie kann den Kaufprozess erheblich erleichtern. Erfahre mehr in unserem Beitrag über die Entwicklung und Einführung einer erfolgreichen E-Commerce-Strategie.
Wie kann ich einen Verkaufstrichter nutzen?
Ein Verkaufstrichter kann ein unglaublich wertvolles Instrument für Unternehmen jeder Größe und Branche sein. Wenn du verstehst, wo potenzielle Kunden auf jeder Stufe des Verkaufsprozesses abspringen, kannst du Änderungen vornehmen, um die Konversionsrate zu verbessern. Wenn du zum Beispiel feststellst, dass viele potenzielle Kunden in der Überlegungsphase abspringen, musst du vielleicht daran arbeiten, die Alleinstellungsmerkmale deines Produkts/ deiner Marke besser zu vermitteln
Wenn du feststellst, dass viele Interessenten in der Entscheidungsphase abspringen, musst du vielleicht daran arbeiten, den Kunden den Kauf deines Produkts zu erleichtern (z. B. indem du mehrere Zahlungsoptionen anbietest oder den Bestellvorgang vereinfachst)
Die Customer Journey vs. Der Verkaufstrichter
Es ist wichtig zu wissen, dass der Verkaufstrichter nicht mit der Customer Journey verwechselt werden darf. Die Customer Journey ist der übergreifende Weg, den ein Kunde vom Bewusstsein bis zum Kauf und darüber hinaus geht; sie umfasst sowohl das Verhalten vor als auch nach dem Kauf. Der Sales Funnel (auch Verkaufstrichter) hingegen umfasst nur die Aktivitäten, die direkt mit der Kaufentscheidung zusammenhängen, d.h. er deckt die Schritte zwei bis vier der Customer Journey ab (Interesse bis Entscheidung)
Obwohl sich beide Konzepte ähneln, dürfen sie nicht verwechselt werden, sie dienen unterschiedlichen Zwecken und bieten unterschiedliche Einblicke in dein Geschäft. Wenn du beide Konzepte abbildest, bekommst du einen umfassenden Überblick über das Verhalten deiner Kunden und kannst deine Marketingmaßnahmen entsprechend optimieren.
Den Verkaufsprozess als Marketinginstrumen einsetzen
Ein Sales Funnel ist ein wichtiges Instrument für Unternehmen, die ihre Konversionsrate erhöhen wollen, indem sie verstehen, wo potenzielle Kunden in jeder Phase des Verkaufsprozesses abspringen. Wenn du verstehst, wie der Verkaufstrichter funktioniert und wie er mit der Customer Journey zusammenhängt, kannst du leichter Bereiche identifizieren, in denen Änderungen vorgenommen werden müssen, um die Konversionsrate während des gesamten Prozesses zu erhöhen – von der Aufmerksamkeit bis zum Kauf und darüber hinaus!
